بخش ششم: چکلیست طلایی قبل از اولین واردات از چین؛ قبل از اینکه سرمایهتان را وارد کنید، این ۲۰ سؤال را جواب دهید
فرض کنید فردا تصمیم گرفتهاید اولین سفارش خود را از چین ثبت کنید.
هیجانانگیز است؛ قیمتها جذاب به نظر میرسند، بازار ایران برای بعضی کالاها فاصله قیمتی قابل توجهی با بازار چین دارد و در نگاه اول، همهچیز ساده به نظر میرسد.
اما درست همینجا باید یک لحظه توقف کنید.
چون بزرگترین اشتباه واردکننده تازهکار، معمولاً بعد از خرید اتفاق نمیافتد؛ قبل از خرید اتفاق میافتد.
یک انتخاب اشتباه میتواند ماهها سرمایه شما را درگیر کند.
یک تأمینکننده نامناسب میتواند کیفیت کل سفارش را زیر سؤال ببرد.
یک محاسبه ناقص میتواند سود مورد انتظار را از بین ببرد.
و نداشتن بازار فروش میتواند باعث شود کالایی که قرار بود برایتان پول بسازد، تبدیل به سرمایهای شود که در انبار خاک میخورد.
بنابراین قبل از اینکه حتی یک سفارش ثبت کنید، بهتر است این ۲۰ سؤال را از خودتان بپرسید.
اگر پاسخ بعضی از آنها را نمیدانید، این نشانه شکست نیست؛ اتفاقاً هشدار ارزشمندی است که هنوز برای سفارش بزرگ آماده نیستید.
۱. دقیقاً در چه بازاری میخواهم فعالیت کنم؟
«میخواهم از چین کالا وارد کنم» یک برنامه تجاری نیست.
باید دقیقتر باشید.
آیا بازار شما لوازم جانبی موبایل است؟
تجهیزات روشنایی است؟
تصفیه هوای خانگی است؟
محصولات گیمینگ است؟
لوازم هوشمند خانه است؟
ابزار تخصصی است؟
هرچه بازار مشخصتر باشد، شناخت مشتری، رقبا، قیمتها و محصولات پرفروش آسانتر خواهد بود.
اول بازار را انتخاب کنید، بعد محصول را.
۲. آیا این محصول را قبلاً در ایران فروختهام؟
اگر پاسخ شما «نه» است، هنوز دلیلی برای سفارش سنگین وجود ندارد.
قبل از واردات مستقیم، میتوانید محصول را از عمدهفروش داخلی تهیه کنید، آن را در بازار آزمایش کنید و رفتار مشتری را بسنجید.
ممکن است کالایی را در چین فوقالعاده جذاب ببینید، اما بعد از ورود به بازار ایران متوجه شوید مشتری علاقهای به آن ندارد.
گاهی خرید از بازار داخلی در ابتدای مسیر، به ظاهر حاشیه سود کمتری دارد؛ اما در واقع هزینه یادگیری بازار است و میتواند شما را از یک اشتباه بسیار گران نجات دهد.
۳. مشتری من دقیقاً چه کسی است؟
مشتری «همه مردم» نیست.
باید بدانید محصول را برای چه گروهی میخواهید تأمین کنید.
مصرفکننده نهایی؟
فروشگاه؟
عمدهفروش؟
شرکت؟
سازمان؟
فروشنده آنلاین؟
نماینده فروش؟
حتی نوع مشتری، روی انتخاب محصول و بستهبندی و قیمتگذاری اثر میگذارد.
محصولی که برای فروش آنلاین مناسب است، ممکن است برای بازار عمده بهترین گزینه نباشد.
۴. مشتری چرا باید از من خرید کند؟
اگر محصول شما همان محصولی است که دهها فروشنده دیگر هم دارند، چرا مشتری باید شما را انتخاب کند؟
ممکن است مزیت شما یکی از این موارد باشد:
قیمت بهتر
کیفیت بهتر
گارانتی معتبر
خدمات پس از فروش
برند قویتر
تحویل سریعتر
بستهبندی بهتر
تأمین مستمر
اگر پاسخ مشخصی برای این سؤال ندارید، قبل از واردات باید روی مزیت رقابتی خود کار کنید.
۵. آیا واقعاً بازار این محصول را تأیید کرده است؟
فروش چند عدد کالا کافی نیست.
به دنبال نشانههای جدیتر باشید.
آیا مشتری دوباره آن را میخرد؟
آیا فروشگاهها دوباره سفارش میدهند؟
آیا محصول بدون تخفیف سنگین فروخته میشود؟
آیا مشتری آن را به دیگران پیشنهاد میدهد؟
آیا فروش در چند ماه متوالی تکرار شده است؟
محصولی که یک بار فروش رفته، الزاماً محصول موفقی نیست.
محصول موفق، محصولی است که بتواند فروش تکرارشونده ایجاد کند.
۶. قیمت تمامشده واقعی را میدانم؟
این یکی از خطرناکترین نقاط واردات است.
قیمت کارخانه را میبینید و مثلاً فکر میکنید محصولی با قیمت ۱۰ دلار، در ایران میتواند با قیمت بسیار بیشتری فروخته شود.
اما قیمت واقعی شما فقط ۱۰ دلار نیست.
باید مجموعه هزینههای مرتبط با پروژه را در نظر بگیرید؛ از جمله:
حمل داخلی در مبدا
نمونهگیری
بازرسی و کنترل کیفیت
بستهبندی
حمل بینالمللی
بیمه
هزینههای گمرکی و ترخیص
انبارداری
حمل داخلی
بازاریابی
گارانتی و خدمات پس از فروش
هزینه خواب سرمایه
تا وقتی قیمت تمامشده واقعی را ندارید، هنوز نمیدانید سود میکنید یا نه.
۷. اگر فروش دو یا سه ماه کند شود، چه اتفاقی میافتد؟
این سؤال بسیار مهمتر از سؤال «چقدر سود میکنم؟» است.
فرض کنید کالا وارد شده اما فروش آن برخلاف انتظار، دو یا سه ماه طول کشیده است.
آیا سرمایه کافی برای ادامه فعالیت دارید؟
آیا میتوانید هزینههای جاری را پرداخت کنید؟
آیا امکان ثبت سفارش بعدی را دارید؟
یا تمام پولتان داخل انبار قفل شده است؟
تجارت فقط به سود وابسته نیست؛ نقدینگی و گردش سرمایه نیز حیاتی هستند.
۸. آیا تمام سرمایهام را قرار است صرف خرید کالا کنم؟
اگر پاسخ مثبت است، باید احتیاط کنید.
تمام سرمایه کسبوکار را نباید صرف موجودی انبار کرد.
شما ممکن است به پول برای بازاریابی، حمل، گارانتی، هزینههای پیشبینینشده، سفارش بعدی یا توسعه فروش نیاز پیدا کنید.
گاهی فرد روی کاغذ صاحب کالای زیادی است، اما در عمل پول نقدی برای ادامه فعالیت ندارد.
این یکی از خطرناکترین وضعیتها برای یک کسبوکار وارداتی است.
۹. تأمینکننده را فقط با قیمت انتخاب کردهام؟
اگر تنها معیار شما این است که:
«کدام کارخانه ارزانتر میدهد؟»
هنوز بخش بزرگی از مسئله را ندیدهاید.
باید بدانید:
سابقه تأمینکننده چیست؟
چه محصولاتی تولید میکند؟
تجربه صادرات دارد؟
توان تولید سفارش شما را دارد؟
کیفیت نمونه چگونه است؟
آیا در سفارشهای بعدی کیفیت ثابت میماند؟
حداقل سفارش چقدر است؟
زمان تولید چقدر است؟
امکان سفارشیسازی وجود دارد؟
قیمت پایین، اگر با کیفیت پایین یا ریسک بالا همراه باشد، ممکن است گرانترین خرید شما شود.
۱۰. آیا نمونه واقعی را دیده و آزمایش کردهام؟
هیچوقت صرفاً با تصویر، ویدئو یا کاتالوگ تصمیم نگیرید.
نمونه باید بررسی شود.
ظاهر، کیفیت ساخت، مواد اولیه، عملکرد، بستهبندی، لوازم جانبی و مشخصات فنی باید با چیزی که قرار است سفارش دهید مطابقت داشته باشد.
اگر محصول الکترونیکی است، آزمایش عملکرد اهمیت بیشتری پیدا میکند.
چند نمونه که هزینه محدودی دارند، میتوانند جلوی یک سفارش بزرگ و اشتباه را بگیرند.
۱۱. اگر نمونه خوب بود، آیا تولید انبوه هم همان کیفیت را خواهد داشت؟
این سؤال با سؤال قبلی فرق دارد.
ممکن است نمونه عالی باشد، اما کیفیت تولید انبوه متفاوت باشد.
بنابراین قبل از سفارش باید مشخص کنید استاندارد مورد انتظار شما چیست و چگونه قرار است کنترل شود.
اینجاست که کنترل کیفیت قبل از ارسال اهمیت پیدا میکند.
۱۲. اگر بخشی از کالا معیوب باشد، چه برنامهای دارم؟
فرض کنید محموله شما رسید و بخشی از محصولات مشکل داشتند.
چه اتفاقی میافتد؟
آیا امکان تعویض وجود دارد؟
آیا قطعات یدکی دارید؟
مسئولیت کارخانه مشخص است؟
گارانتی دارید؟
اگر پاسخ این سؤالات روشن نیست، ریسک پروژه بالاست.
بهخصوص در کالاهای الکترونیکی، بهتر است برای خرابی احتمالی قبل از خرید برنامه داشته باشید، نه بعد از شکایت مشتری.
۱۳. قبل از ارسال کالا، کنترل کیفیت چگونه انجام میشود؟
این سؤال را باید قبل از سفارش مطرح کنید.
نه زمانی که کالا به ایران رسیده است.
کنترل کیفیت میتواند شامل بررسی مواردی مانند:
تعداد کالا، مدل، رنگ، کیفیت ظاهری، عملکرد، بستهبندی، چاپ برند، لوازم جانبی و تطابق سفارش با نمونه تأییدشده باشد.
هر ایرادی که قبل از ارسال کشف شود، معمولاً بسیار سادهتر از ایرادی است که بعد از رسیدن کالا به ایران کشف میشود.
۱۴. مسیر حمل و فرآیند ورود کالا را میشناسم؟
فقط خرید از کارخانه کافی نیست.
باید بدانید کالا چگونه قرار است حرکت کند، چه زمانی برسد، چه اسنادی نیاز دارد و چه هزینههایی در مسیر ایجاد میشود.
انتخاب روش حمل باید متناسب با وزن، حجم، ارزش کالا، زمان مورد نیاز و اقتصاد پروژه باشد.
گاهی یک روش حمل کمی ارزانتر است، اما تأخیر آن باعث میشود بازار فروش را از دست بدهید.
بنابراین فقط قیمت حمل را نبینید؛ هزینه تأخیر را هم ببینید.
۱۵. قبل از رسیدن کالا، برنامه فروش دارم؟
این سؤال میتواند تفاوت بین یک واردکننده موفق و یک واردکننده گرفتار در انبار را مشخص کند.
وقتی کالا هنوز در چین است، شما باید به فروش آن فکر کنید.
وبسایت آماده است؟
محتوای محصول آماده است؟
مشتریان عمده شناسایی شدهاند؟
فروشگاهها مذاکره شدهاند؟
شبکه فروش فعال است؟
قیمتگذاری مشخص شده است؟
هرچه بیشتر از قبل آماده باشید، زمان خواب کالا کمتر خواهد شد.
۱۶. برای گارانتی و خدمات پس از فروش چه کردهام؟
اگر قرار است کالای شما در بازار با اعتبار فروخته شود، خدمات پس از فروش را نباید به بعد موکول کنید.
مشتری فقط کالا نمیخرد.
در بسیاری از محصولات، مشتری اطمینان میخرد.
وجود گارانتی، امکان پیگیری، تعویض، تعمیر و پاسخگویی میتواند تبدیل به مزیت رقابتی شما شود.
برای محصولاتی که احتمال خرابی دارند، داشتن یک ساختار مشخص برای گارانتی حتی میتواند به فروش بیشتر کمک کند.
۱۷. اگر محصول موفق شد، چطور دوباره آن را تأمین میکنم؟
فرض کنید محصول شما بسیار موفق شد.
فروش بالا رفت.
مشتری بیشتر شد.
حالا چه؟
اگر تأمینکننده نتوا
ند تولید را ادامه دهد یا زمان تأمین طولانی باشد، ممکن است بازار را به رقیب واگذار کنید.
بنابراین از همان ابتدا به تأمین مستمر فکر کنید.
هدف فقط موفقیت اولین سفارش نیست؛ هدف ایجاد یک زنجیره تأمین قابل اتکاست.
۱۸. اگر محصول شکست خورد، برنامه جایگزین دارم؟
هیچ آزمایش بازاری تضمینشده نیست.
ممکن است محصولی که تصور میکردید موفق میشود، فروش خوبی نداشته باشد.
در چنین شرایطی چه میکنید؟
تخفیف میدهید؟
فروش عمده انجام میدهید؟
محصول را به بازار دیگری میبرید؟
بستهبندی یا نحوه معرفی آن را تغییر میدهید؟
محصول مکمل اضافه میکنید؟
کسبوکار حرفهای فقط برای سناریوی موفقیت برنامه ندارد؛ برای شکست احتمالی هم نقشه دارد.
۱۹. آیا لازم است تمام مراحل را خودم انجام دهم؟
نه.
و این موضوع بسیار مهم است.
اگر در فروش تخصص دارید، روی فروش تمرکز کنید.
اگر بازار را میشناسید، روی بازار تمرکز کنید.
اگر برند دارید، روی برند تمرکز کنید.
قرار نیست برای اینکه واردکننده موفقی باشید، همزمان متخصص ارزیابی کارخانه، کنترل کیفیت، حمل، فرآیندهای اجرایی، ترخیص و OEM شوید.
در بخشهایی که تجربه کافی ندارید، همکاری با یک مجموعه تخصصی میتواند هزینه آزمون و خطا را کاهش دهد.
برای مثال، میتوان بررسی تأمینکننده، مذاکره، نمونهگیری، کنترل کیفیت، هماهنگی حمل، فرآیندهای اجرایی واردات و حتی تولید اختصاصی را به تیمی سپرد که تجربه عملی آن را دارد.
این به معنی از دست دادن کنترل کسبوکار نیست.
شما تصمیمگیرنده میمانید؛ متخصص، اجرای بخش تخصصی را برعهده میگیرد.
۲۰. هدف من فقط یک محموله است یا ساختن یک کسبوکار؟
اگر هدف شما این است که فقط یک بار از چین کالا وارد کنید، نگاه شما به خرید محدود خواهد شد.
اما اگر هدف شما ساختن یک کسبوکار باشد، از همان ابتدا به این موضوعات فکر میکنید:
سفارش دوم
فروش عمده
شبکه توزیع
گارانتی
برند
OEM
مشتری وفادار
تأمین مستمر
در این نقطه، دیگر واردات فقط خرید کالا نیست.
واردات تبدیل میشود به بخشی از استراتژی رشد کسبوکار.
۷ علامت هشدار؛ اگر اینها را دارید، فعلاً برای سفارش بزرگ عجله نکنید
اگر محصول را فقط در اینترنت دیدهاید؛
اگر هنوز آن را نفروختهاید؛
اگر مشتری مشخص ندارید؛
اگر تمام سرمایه قرار است صرف خرید شود؛
اگر نمونه نگرفتهاید؛
اگر تأمینکننده را فقط با قیمت انتخاب کردهاید؛
و اگر نمیدانید بعد از ورود کالا دقیقاً چگونه آن را بفروشید؛
بهتر است فعلاً حجم سفارش را افزایش ندهید.
این به معنی کنار گذاشتن ایده واردات نیست.
برعکس؛ یعنی میخواهید ابتدا پایههای کار را درست کنید تا بعد بتوانید با اطمینان بیشتری بزرگ شوید.
گاهی بهترین تصمیم تجاری، کمی دیرتر خرید کردن است.
چون چند هفته تأخیر، بهتر از چند ماه خواب سرمایه است.
از کجا بفهمیم زمان واردات مستقیم فرا رسیده است؟
اگر شما:
بازار مشخص دارید؛
محصول را قبلاً فروختهاید؛
مشتری دارید؛
کانال فروش دارید؛
محصول پرفروش خود را میشناسید؛
قیمت تمامشده را محاسبه کردهاید؛
سرمایه در گردش دارید؛
و برای گارانتی و فروش برنامه دارید؛
احتمالاً دیگر در مرحلهای هستید که خرید مستقیم از چین میتواند برایتان یک مزیت تجاری جدی ایجاد کند.
در اینجا، تفاوت اصلی شما با یک فرد تازهکار این است که دیگر قرار نیست صرفاً کالا بخرید.
شما میدانید چرا آن کالا را میخرید، برای چه کسی میخرید و چگونه قرار است آن را بفروشید.
چکلیست نهایی قبل از ثبت سفارش
قبل از اینکه سفارش نهایی را تأیید کنید، این موارد را یک بار دیگر مرور کنید:
بازار هدف مشخص است.
محصول در بازار ایران آزمایش شده است.
مشتری یا کانال فروش وجود دارد.
حاشیه سود واقعی محاسبه شده است.
سرمایه در گردش کافی است.
تأمینکننده ارزیابی شده است.
نمونه بررسی شده است.
مشخصات محصول بهصورت شفاف تعیین شده است.
کنترل کیفیت پیشبینی شده است.
روش حمل مشخص است.
فرآیند ورود و اسناد موردنیاز بررسی شده است.
برنامه گارانتی وجود دارد.
برنامه فروش قبل از رسیدن کالا آماده است.
برنامه سفارش مجدد وجود دارد.
برای سناریوی فروش ضعیف نیز راهکار دارید.
میدانید کدام بخشها را خودتان انجام میدهید و کدام بخشها نیاز به متخصص دارند.
اگر همه این موارد را کنار هم گذاشتهاید، شما دیگر با یک تصمیم هیجانی واردات نمیکنید.
دارید یک پروژه تجاری را مدیریت میکنید.
یک تصمیم کوچک قبل از خرید میتواند میلیونها تومان ارزش داشته باشد
بسیاری از هزینههای سنگین، قبل از اینکه کالا وارد ایران شود قابل جلوگیری هستند.
قبل از سفارش میتوان تأمینکننده را بررسی کرد.
قبل از تولید میتوان نمونه را آزمایش کرد.
قبل از ارسال میتوان کیفیت را کنترل کرد.
قبل از ورود میتوان هزینه تمامشده را محاسبه کرد.
و قبل از خواب سرمایه میتوان بازار فروش را آزمایش کرد.
این یعنی در تجارت حرفهای، کاهش ریسک بعد از وقوع مشکل انجام نمیشود؛ قبل از ایجاد مشکل انجام میشود.
به همین دلیل، اگر در اولین تجربه واردات احساس میکنید بعضی از مراحل برایتان مبهم است، لازم نیست همه آنها را با سرمایه واقعی خودتان یاد بگیرید.
میتوانید از تجربه مجموعهای استفاده کنید که در بخشهای موردنیاز، از تأمین و مذاکره با فروشنده تا نمونهگیری، کنترل کیفیت، حمل، واردات، گارانتی یا حتی OEM، در کنار شما باشد.
هدف این نیست که همه کار را شخص دیگری انجام دهد.
هدف این است که شما پولتان را برای رشد کسبوکار خرج کنید، نه برای پرداخت هزینه اشتباهاتی که میشد قبل از وقوع از آنها جلوگیری کرد.
جمعبندی بخش ششم
واردات از چین میتواند حاشیه سود و قدرت رقابتی یک کسبوکار را افزایش دهد؛ اما سود واقعی زمانی شکل میگیرد که خرید مستقیم، پشتوانهای از بازار، فروش، تأمین مطمئن، کنترل کیفیت، سرمایه در گردش و خدمات پس از فروش داشته باشد.
پس قبل از اینکه بپرسید:
«چند درصد سود میکنم؟»
اول بپرسید:
«چقدر از ریسکهای این معامله را شناختهام و برای آنها راهحل دارم؟»
چون در تجارت، سودی که از یک تصمیم درست به دست میآید ارزشمند است؛ اما سرمایهای که بهواسطه یک تصمیم اشتباه از دست نمیدهید، گاهی ارزش بیشتری دارد.
و درست در همین نقطه است که تجربه، ارتباطات و همراهی یک تیم متخصص میتواند تفاوت میان یک واردات پرریسک و یک واردات حسابشده را رقم بزند.
دیدگاه خود را بنویسید