بخش هفتم: از خرید از بازار تهران تا واردات مستقیم؛ چگونه یک کسبوکار کوچک را به یک تجارت بزرگتر تبدیل کنیم؟
تا اینجا درباره یک اصل مهم صحبت کردیم:
واردات از چین نباید نقطه شروع کسبوکار باشد؛ باید نقطه رشد کسبوکار باشد.
حالا فرض کنید شما چند ماه یا حتی چند سال است که در یک حوزه مشخص فعالیت میکنید.
مشتری خودتان را میشناسید.
فروش دارید.
محصولات پرفروش را میشناسید.
میدانید چه چیزی در بازار جواب میدهد و چه چیزی نه.
اما هنوز کالا را از بازار داخلی تهیه میکنید.
در چنین شرایطی، شاید بزرگترین فرصت رشد شما نه پیدا کردن یک محصول جدید، بلکه تغییر مدل تأمین همین محصولاتی باشد که قبلاً فروش آنها را ثابت کردهاید.
اینجا جایی است که واردات مستقیم از چین میتواند معنا پیدا کند.
یک مثال ساده؛ اختلافی که در هر سفارش خودش را نشان میدهد
فرض کنید محصولی را در بازار داخلی از یک عمدهفروش با قیمت مشخص تهیه میکنید.
شما برای فروش آن حاشیه سود مشخصی دارید.
حالا همان محصول یا نسخهای با مشخصات مشابه را از تولیدکننده یا تأمینکننده مناسب در چین، با برنامهریزی درست و در حجم منطقی تهیه میکنید.
در این حالت ممکن است بخشی از اختلاف قیمت تأمینکننده داخلی و خارجی، پس از در نظر گرفتن تمام هزینههای واردات، به بهبود حاشیه سود شما تبدیل شود.
اما اهمیت واقعی فقط در یک سفارش نیست.
اگر این محصول را:
یک بار،
دو بار،
پنج بار،
ده بار
و در حجمهای بالاتر تأمین کنید، همین تفاوت میتواند در طول زمان اثر قابل توجهی بر سودآوری کسبوکار داشته باشد.
به همین دلیل، واردات مستقیم زمانی جذاب میشود که فروش از قبل وجود داشته باشد و واردات بتواند آن فروش را با اقتصاد بهتری پشتیبانی کند.
اما چرا همه فروشندگان به واردکننده موفق تبدیل نمیشوند؟
چون بین «فروشنده خوب» و «واردکننده خوب» تفاوت وجود دارد.
ممکن است شما فروش بسیار خوبی داشته باشید، اما در زمینه تأمین بینالمللی تجربه کافی نداشته باشید.
در مقابل، ممکن است کسی شناخت خوبی از بازار چین داشته باشد، اما نتواند در ایران فروش ایجاد کند.
برای ساختن یک تجارت قوی، باید این دو بخش به هم متصل شوند:
بازار ایران + زنجیره تأمین چین
هر کدام بهتنهایی کافی نیستند.
مزیت اصلی شما زمانی ایجاد میشود که دو طرف زنجیره را بشناسید
فرض کنید در تهران مشتری دارید اما تأمین شما هنوز از چند واسطه عبور میکند.
در طرف دیگر، کارخانهای در چین وجود دارد که میتواند همان محصول را با شرایط مناسبتری تولید کند.
اگر بتوانید این دو طرف را بهدرستی به هم متصل کنید، بخشی از ارزش ایجادشده توسط واسطهها میتواند داخل کسبوکار شما باقی بماند.
اما این اتصال به سادگی پیدا کردن یک کارخانه در اینترنت نیست.
باید مشخص شود:
کدام تأمینکننده واقعاً مناسب است؟
چه کیفیتی ارائه میدهد؟
حداقل سفارش چقدر است؟
چه زمانی تحویل میدهد؟
چگونه باید نمونه بررسی شود؟
چگونه کیفیت تولید کنترل شود؟
هزینه نهایی پس از ورود چقدر خواهد بود؟
و آیا شرایط تولید و تأمین آن برای سفارشهای بعدی نیز پایدار است؟
اینجا جایی است که تجربه ارزش پیدا میکند
در بخشهای قبلی گفتیم که قرار نیست همه مراحل را خودتان انجام دهید.
این موضوع در این مرحله اهمیت بیشتری پیدا میکند.
اگر شما تمام تمرکز خود را روی فروش گذاشتهاید، منطقی نیست چندین ماه از وقت خود را صرف یادگیری تمام جزئیات مذاکره با کارخانه، ارزیابی تأمینکننده، کنترل کیفیت، حمل و فرآیندهای واردات کنید؛ مخصوصاً زمانی که قرار است این کار فقط برای چند پروژه محدود انجام شود.
در چنین شرایطی، یک مجموعه باتجربه میتواند بخشی از این مسیر را برای شما اجرایی کند.
برای مثال:
محصول و مشخصات موردنیاز شما را دریافت کند.
گزینههای تأمین را بررسی کند.
نمونه را تهیه و برای بررسی در اختیار شما قرار دهد.
شرایط خرید را با تأمینکننده مذاکره کند.
تولید را پیگیری کند.
کنترل کیفیت را قبل از ارسال انجام دهد.
حمل را هماهنگ کند.
و مراحل اجرایی واردات را تا رسیدن کالا مدیریت کند.
به این ترتیب، شما صاحب تصمیم و صاحب بازار باقی میمانید، اما مجبور نیستید تمام پیچیدگیهای اجرایی را شخصاً مدیریت کنید.
چرا کنترل کیفیت قبل از ارسال اهمیت دارد؟
تصور کنید ۵۰۰۰ یا ۱۰۰۰۰ عدد از یک محصول سفارش دادهاید.
اگر بعد از رسیدن کالا به ایران مشخص شود بخشی از آن مشکل دارد، دیگر اصلاح مسئله به سادگی مرحله قبل از ارسال نیست.
اما اگر کنترل کیفیت در زمان مناسب انجام شود، میتوان ایرادات را قبل از ورود محموله شناسایی کرد.
برای همین است که در پروژههای حرفهای، کنترل کیفیت را نباید یک هزینه جانبی دید.
کنترل کیفیت در واقع یکی از ابزارهای محافظت از سرمایه است.
از یک محصول به یک سبد محصول برسید
وقتی یک محصول جواب داد، لزوماً نباید بلافاصله وارد دهها محصول جدید شوید.
روش منطقیتر این است که محصولات مکمل را بهصورت مرحلهای اضافه کنید.
برای مثال، اگر در حوزه لوازم جانبی موبایل فعالیت میکنید و یک مدل هندزفری فروش خوبی دارد، محصولات مکمل میتوانند شامل مواردی مانند کابل، شارژر، پاوربانک یا لوازم جانبی مرتبط باشند.
در این حالت، مشتریای که برای یک محصول وارد فروشگاه شما شده، امکان خرید محصولات بیشتری دارد.
این همان چیزی است که به مرور، ارزش هر مشتری را افزایش میدهد.
از فروش تکی به فروش عمده بروید
فرض کنید بعد از مدتی متوجه میشوید تنها مشتری شما مصرفکننده نهایی نیست.
فروشگاههای دیگر هم همان محصول را میخواهند.
اینجا یک فرصت جدید شکل میگیرد:
فروش عمده به همکاران.
این مرحله بسیار مهم است، چون دیگر فقط به یک فروشگاه یا یک صفحه اینترنتی وابسته نیستید.
میتوانید:
به فروشگاهها بفروشید،
به فروشندگان آنلاین تأمین کنید،
به شرکتها و سازمانها پیشنهاد دهید،
و برای برخی بازارها نماینده یا همکار فروش ایجاد کنید.
در اینجا واردات مستقیم میتواند مزیت بزرگتری داشته باشد؛ زیرا شما باید بتوانید موجودی را با قیمت و کیفیت پایدار تأمین کنید.
بعد از فروش عمده، نوبت به برند میرسد
اگر محصولی برای مدت مناسبی در بازار فروش خوبی داشته باشد، یک سؤال مهمتر مطرح میشود:
چرا محصولی که بازار آن را تأیید کرده، با برند خودمان عرضه نشود؟
اینجا OEM و Private Label وارد میشوند.
در این مدل میتوان با همکاری کارخانه، محصول را مطابق نیاز بازار شما طراحی یا سفارشیسازی کرد و مواردی مانند:
لوگو و نام برند
بستهبندی
رنگبندی
لوازم جانبی
مشخصات ظاهری
برخی ویژگیهای محصول
دفترچه و اقلام داخل بسته
دیدگاه خود را بنویسید